Você quer vender, precisa conhecer e saber como utilizar os gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são importantes ferramentas na comunicação, especialmente no marketing. Foi por meio do livro “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, que eles acabaram tomando mais espaço. Através do uso deles, conseguimos convencer clientes a comprarem produtos e converter um possível cliente em cliente de fato.
No dia a dia, o gatilho mental pode aparecer como a tomada de decisão sem pensar, por exemplo. Eles funcionam no cérebro como facilitadores da tomada de decisão. Apesar das decisões serem de caráter mais pessoal, muitas vezes elas estão relacionadas à culturas e relações sociais, tornando os gatilhos comuns a uma sociedade. Confira no texto a seguir alguns gatilhos mentais.
Para quem não sabe, o papel do marketing e de vendas é estudar o comportamento do consumidor. Eles são capazes de ajudar as organizações a compreender a motivação de uma pessoa, ao entrar numa determinada loja e adquirir um determinado produto. E claro, se ela entrou e comprou, a chance de você compreender as motivações dela, aplicar o seu conhecimento em outras, certamente, lhe trará bons resultados. Portanto, é preciso entender o que sentem, pensam, e como as pessoas chegam a comprarem algo, e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.
O neuromarketing ajuda nisso. Além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas dos consumidores, essa área também investiga o que se passa no inconsciente.
Então, as áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais que são comuns à nossa cultura como técnica de persuasão. Mais adiante, você vai conhecer vários deles. Mas pense, por exemplo, no gatilho da exclusividade: quem não gosta de se sentir especial por ter acesso a algo exclusivo?
É assim que a gente se sente quando é criança e recebe um elogio da professora na frente da turma. Aquele elogio é só para você e desperta uma sensação de prazer que faz você se dedicar mais aos estudos (mesmo que essa decisão seja inconsciente).
Então, na nossa sociedade, esse senso de exclusividade é um gatilho mental. Portanto, as empresas podem explorar nas suas estratégias para despertar decisões de consumo.
O marketing pode aproveitar esse sentimento na hora de nutrir o relacionamento com o consumidor, dizendo que enviou um conteúdo exclusivamente para ele. Já os vendedores podem oferecer um desconto exclusivo para fechar a venda com um potencial cliente.
Só que muitas vezes as empresas erram a mão no uso dos gatilhos mentais. Para persuadir os clientes, acabam exagerando ou enganando nas abordagens. Além de ser antiético, o consumidor vai resistir às suas artimanhas. Por isso, é preciso usar os gatilhos mentais com ética e responsabilidade.
A intenção é proporcionar uma experiência positiva, sem associar sua marca a sentimentos ruins. Assim, você vai conseguir otimizar as estratégias, aproximar a marca do seu público e fechar vendas mais rapidamente
Como você já viu, até aqui, os gatilhos mentais são elementos motivadores que geram emoções em um cliente, podendo motivar a compra de um produto ou serviço. São utilizados de várias formas e podem ser aliados uns aos outros.
Temos diferentes formas de convencer as pessoas a comprarem nossos produtos. Os gatilhos mentais apelam para diferentes aspectos do comportamento social para se beneficiar disso e conseguir uma venda. Veja abaixo alguns tipos de gatilhos mentais bastante conhecidos!
O gatilho da reciprocidade envolve a capacidade da empresa oferecer algo tão bom ao cliente, que fica quase impossível o cliente não retribuir a ação. Esse gatilho se baseia na nossa cultura de retribuição de favores. É um princípio bastante forte no inbound marketing e nas vendas consultivas.
Um bom exemplo da utilização do gatilho da reciprocidade é o seu uso com as plataformas de streaming; A Netflix, por exemplo, oferece 30 dias grátis para que você use o serviço dela. Passados os 30 dias, você se sente na obrigação de retribuir esse favor, e assina o serviço.
A prova social pode ser compreendida como o depoimento de uma pessoa como o cliente que está buscando um serviço, que conseguiu resolver os seus problemas através da aquisição de algum produto ou serviço. Neste caso, além dos depoimentos, podemos usar cases de sucesso, clientes referência, abordagem de vendas mostrando como o produto mudou a vida do cliente, mostrando dados, etc.
Esse tipo de gatilho envolve utilizar-se do depoimento de uma autoridade a respeito de um determinado assunto para conseguir vender o produto ou serviço. Ao utilizar a opinião de um especialista você prende a atenção do público porque passa a noção de que você tem conhecimento sobre o assunto. É recomendado buscar o apoio de especialistas, citando também as autoridades que você acompanha, uma vez que a autoridade é transferível.
É um tipo de gatilho mental que se baseia em fazer o cliente gostar de você. Em seu livro, Robert Cialdini explica que “As pessoas preferem dizer ‘sim’ a indivíduos que conhecem e gostam”. Sendo assim, quanto mais próxima de você a pessoa se sentir, mais chances de aceitar propostas e fechar vendas.
Para isso, é necessária a construção de um relacionamento. O uso de redes sociais, com conteúdos interativos que instigam o cliente a comentar e dar feedbacks para a empresa, o contato pode ser quase frequente. Também é uma estratégia contar a sua história. Fale a respeito de quem você é, como a empresa se formou, quais são as suas dificuldades. Dentro dessas explicações, você consegue estabelecer uma conexão com o cliente através de situações semelhantes que ele possa ter passado em algum momento.
Este gatilho baseia-se em manter coerência entre aquilo que a empresa vende e o que ela mostra através das suas propagandas. O gatilho da coerência também ajuda a nivelar a expectativa do cliente com relação ao seu produto, mostrando a realidade. É importante sempre falar a verdade e não fazer falsas promessas, porque os clientes sempre cobram.
Você já ouviu as frases “Só amanhã”, ou “Peças limitadas, corra!”? Essas são algumas formas de utilizar o gatilho da escassez. Esse gatilho recorre ao tempo em que o cliente pode tomar a decisão, pressionando-o. Além disso, esse gatilho gera a necessidade do cliente de ter um produto exclusivo. Pode ser utilizado aliado a um bônus, como por exemplo “se você garantir o curso até o dia X, ganhará desconto na matrícula” etc.
Você já recebeu uma mensagem com o seu nome do tipo “muito obrigada pela escolha!” ao pedir algum produto? Ou pediu alguma personalização específica, como desenhar corações na sacola da entrega, e foi atendida? Esse é o gatilho da significância.
Por meio da personalização, por exemplo, mostramos que o cliente é importante e não só mais um consumidor do produto. Dessa forma, o consumidor fica instigado a receber o produto exatamente da forma que ele pedir.
Algumas combinações de gatilhos mentais podem ser muito bem-sucedidas, como o gatilho da autoridade com o da prova social. Cuidado para não querer utilizar todos os gatilhos mentais de uma vez só, é necessário avaliar a situação e quais gatilhos mentais fazem mais sentido para o momento.
Links de Referência:
www.rockcontent.com.br
www.meetime.com.br
wwww.vindi.com.br
