Usar o funil de vendas é fundamental para adquirir os clientes específicos que podem ser fidelizados
O funil de vendas é muito mais do que um modelo de gestão comercial. Ele é o guia que orienta toda a operação de vendas. O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final. É o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.
Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou vendas.
Embora o processo de compra de cada cliente não seja completamente linear e homogêneo, durante a sua jornada, o consumidor passa por diversas etapas. Cada uma delas aproxima mais o indivíduo da conversão final. Neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém conheceu a marca.
Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).
Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas. Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.
Fase para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes. Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço ou produto na forma de uma proposta de vendas atrativa. Após isso, parte-se para a negociação e fechamento da oportunidade.
Toda venda tem seu começo, meio e fim. Imagina em uma empresa, com tantos negócios surgindo, como é difícil controlar em qual etapa cada cliente fica sem ter processos bem definidos.
O funil de vendas é uma ferramenta que organiza os prospects de acordo com o estágio em que ele está.
A importância de ter as etapas do funil de vendas bem definidas de acordo com a realidade do seu negócio são várias. O gestor consegue ter uma visão do todo, identificar onde estão as maiores falhas do seu processo de vendas e planejar ações de melhorias.
Por exemplo, ele pode observar que a etapa “apresentação” (que seria o meio do funil) é a que tem maior taxa de perda no funil. Com essa informação, é possível investir em uma solução para poder melhorar essa taxa, como treinar melhor os vendedores e reformular a apresentação.
Com as etapas padronizadas, o gestor também consegue observar quais são os negócios que realmente estão perto do fechamento e, assim, prever quanto irá vender no fim do mês. Ter uma previsibilidade de vendas ajuda a manter a empresa saudável e crescendo, evitando as promoções desesperadas para bater metas ao fim do mês.
Os novos negócios podem surgir por prospecção outbound, que é quando o próprio vendedor busca a informação do contato do cliente através de pesquisa e ligações. Ou podem surgir pelo Inbound através da geração e nutrição de leads.
O gatilho para ele ir para a próxima etapa é verificar se o contato gerado, realmente está de acordo com a persona do seu negócio. Assim, você só entregará para sua equipe de vendas contatos qualificados e mais propensos a fechar uma proposta.
Muitos gestores erram ao preferir montar o funil de vendas sozinhos ou com o diretor da empresa. Quem mais sabe como são as etapas de vendas são os vendedores, que estão diretamente em contato com os clientes.
Comece com um brainstorming das etapas que os vendedores pensaram. Muitas vezes, alguém vai falar de um caso em uma venda que precisou passar por algum caminho diferente, tudo é aprendizado. O importante é analisar o que realmente é padrão e o que é exceção no seu negócio.
Funil de vendas é uma ferramenta que auxilia equipes de venda e marketing a guiarem um cliente em potencial em sua jornada de compra.
É uma estrutura criada para acompanhar e conduzir um cliente na sua jornada de compra, começando pelo momento de descoberta e consciência da marca até a hora final da compra.
O funil de vendas é uma das mais relevantes ferramentas de marketing atual. Ela tem ligação direta com o marketing de conteúdo e o já tradicional inbound marketing.
A missão é muito clara: atrair, encantar, vender e fidelizar consumidores. E fazer isso de forma precisa, entregando valor e mostrando em todos os momentos o porquê da sua solução ser a ideal para ele.
Chamado também de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico. Ele mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento de fato do negócio.
O funil é composto por um conjunto de etapas e gatilhos. Eles têm a função de dar suporte à jornada, gerar confiança e garantir a venda.
O objetivo do funil de venda é indicar e garantir que o cliente esteja na etapa de venda correta. Além disso, existe para mostrar se o investimento realizado está atingindo os leads corretos.
E cada uma das etapas descritas no funil terá como objetivo guiar o cliente para o gatilho correto. É isso que o levará para a próxima etapa dentro da jornada.
Um gatilho seria uma ação por parte do cliente. Só para exemplificar, o ato de baixar um eBook. Essa ação é algo que traz valor e o guia dentro da jornada.
A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.
A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por quatro etapas:
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
Etapa 3: Consideração da solução
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
Etapa 4: Decisão de compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante, nesta etapa, ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.
Geralmente, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas (lead iniciou um trial no software) ou manuais (checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda).
Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo.
Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercialização claro, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de novos negócios.
As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra.
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