Automação de fluxo de funil de vendas encurta o caminho para a jornada de compra
O funil de vendas é o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a marca até a compra e pós-compra. Você sabe como funciona a automação de marketing no funil de vendas? A ferramenta filtra os usuários que estão realmente interessados com a marca e os curiosos que possam vir a comprar.
O funil de vendas começa com uma quantidade grande de prospects que entraram em contato com a marca através do site, blog ou outros canais de interação. Para selecionar essas pessoas e separar aquelas que realmente têm interesse no seu produto utiliza-se o Inbound Marketing.
Por meio do comportamento do lead, a automação de marketing identifica o estágio no funil de vendas que ele se encontra. Desse modo, as ferramentas de automação direcionarão o conteúdo adequado para que o lead siga até a próxima etapa. É necessário organizar fluxos de e-mail para cada fase do funil, criando regras para mudar o cliente de fluxo até alcançar o fundo de funil.
A comunicação com o lead é essencial tanto para aquisição quanto para o desenvolvimento da relação com a sua empresa de TI. No entanto, desenvolver esta comunicação manualmente exige tempo e recursos, normalmente escassos nas equipes de marketing.
A automação da nutrição é um passo fundamental para as empresas que visam crescer de maneira sustentável, escalável e de forma previsível. A ferramenta de automação é o software (geralmente SaaS) que centraliza as informações e as rotinas automatizadas do processo de vendas. É o ambiente em que a estratégia de automação se consolida.
A ferramenta permite definir as regras da automação, integrar os profissionais e times envolvidos no processo, reunir os dados dos leads e analisar as métricas do funil de vendas. Muitas vezes, ela engloba também recursos de criação de materiais, como landing pages e social posts, além de integrações com outras ferramentas.
Portanto, é uma plataforma completa para a gestão do marketing digital, que traz mais eficiência e escalabilidade para o negócio. Do Topo (ToFu), passando pelo Meio (MoFu) até chegar ao Fundo do Funil (BoFu), é importante criar fluxos de automação para o funil de vendas, de forma a despertar interesse no lead para avançar até a próxima etapa.
No topo do funil, o direcionamento das estratégias é voltado para o momento em que os clientes identificam determinada necessidade e cabe à empresa fornecer conteúdos que ensinam o cliente para que ele avance na jornada de compra.
No meio do funil, são desenvolvidas estratégias que ocasionam o reconhecimento do problema pelo cliente, assim como a consideração pela resolução.
Na última etapa, o fundo do funil é o momento em que os leads já foram qualificados o suficiente para se tornarem clientes em potencial e confiam na empresa para realizar a compra.
Em um primeiro momento, o fluxo de automação pode parecer algo complexo e difícil de ser executado. No entanto, ao contar com um serviço de Marketing Automation, poderá executar todo o processo num único lugar alinhado à sua base e segmentação de leads.
O fluxo de automação deve ser pensado como uma conversa com o seu possível cliente. A depender da etapa onde se encontra na Jornada de Compra, poderá oferecer materiais ricos como eBooks, infográficos e templates que o ajudem a conhecer mais sobre o assunto e a entender a importância da solução que está a oferecer.
O primeiro passo para criar um fluxo que traga resultados é a definição do objetivo. Avançar o lead para a jornada seguinte, encaminhá-lo para a descoberta de um determinado produto ou qualquer que seja a ação esperada, é fundamental que seja pré-estabelecida.
O próximo passo é definir quais serão os materiais que aquele lead vai receber no decorrer do fluxo. Use os materiais que já tem na sua base. Prossiga criando os e-mails que vão compor o fluxo. É fundamental desenvolver de maneira cuidadosa todo o conteúdo, do assunto à assinatura do e-mail, para garantir os melhores resultados.
A automação de marketing objetiva que você se comunique com sua base de leads e clientes de forma massificada, mas ao mesmo tempo, customizada. Para fazer isso, é necessário segmentar sua base em grupos em que os leads tenham o máximo de comportamentos e preferências em comum. Assim, você consegue definindo suas personas para entender qual é o perfil dos leads e clientes que você quer atrair.
Se você tem uma loja de pet shop, a segmentação da sua base por dados demográficos pode não fazer tanto sentido; vale mais separá-la de acordo com o animal de estimação que cada pessoa possui.
A partir disso, você pode começar a pensar na jornada de compra das suas personas e dos fluxos que alimentarão essa jornada. Pense sempre que o objetivo é ajudar as pessoas em cada uma dessas etapas.
Aplique todos os fluxos, crie todas as tags e coloque a automação para rodar. Uma dica é determinar um tempo de três a quatro dias entre o disparo de um e-mail e outro na automação, e usar e-mails de texto puro para dar um tom mais pessoal à mensagem.
Lembre-se de que, quanto mais pessoal você for, mais seu fluxo vai funcionar. Por isso, personalize sua mensagem o máximo que puder.
A automação de marketing é responsável por identificar o momento da jornada de compra em que o cliente está, de acordo com seu comportamento dentro de um site.
A partir dessa identificação são desenvolvidas estratégias que direcionam o conteúdo ideal para o lead que está naquela posição, fazendo com que ele avance para as etapas mais estreitas do funil.
O fluxo da ferramenta de automação é importante quando proporciona conteúdos relevantes que agreguem entendimento ao lead em potencial.
O processo de automação do funil de vendas passa por etapas que envolvem atrair o cliente, converter, relacionar, vender e analisar.
Desse modo, partindo do ponto que esse procedimento oferece a possibilidade de nutrir um relacionamento de maneira automática, é indispensável que sejam oferecidos ao lead conteúdos depois da venda.
Isso garante à empresa a oportunidade não só de retorno do cliente, como também de indicações e recomendações para novos leads.
Automação de marketing também costuma se confundir com CRM, que se refere à gestão do relacionamento com o cliente. Mas também é importante entender a diferença entre esses termos.
Enquanto a automação de marketing trata de atrair, converter e nutrir os leads, o CRM se preocupa em acompanhar, organizar e registrar as interações para criar abordagens personalizadas e otimizar o relacionamento com eles.
Embora sejam áreas diferentes, automação e CRM devem ser muito próximas. Não é à toa que as boas ferramentas de automação de marketing já oferecem a possibilidade de se integrar com uma ferramenta de CRM.
Na automação de marketing, tanto a equipe de marketing quanto a equipe de vendas podem acompanhar o andamento das atividades na ferramenta, receber alertas sobre as suas tarefas, acompanhar a evolução dos leads no funil e avaliar o desempenho da estratégia.
Os leads são educados ao longo do funil e chegam até a equipe de vendas mais maduros e preparados. Aliás, os vendedores só abordam os leads mais qualificados, que têm mais chances de comprar.
O ciclo de venda — ou seja, o tempo que demora entre o primeiro contato com o cliente até fechar negócio — tende a ficar mais curto, já que o vendedor não perde mais tempo tentando convencer o lead sobre o valor do produto. Ele precisa apenas quebrar algumas objeções e fechar a venda.
Na automação de marketing, todas as atividades da área passam por ferramentas. Então, tudo pode ser monitorado e medido, desde a taxa de abertura de e-mails até as conversões de cada etapa do funil.
Dessa maneira, você pode identificar os pontos de gargalo da estratégia e otimizar o funil para melhora dos resultados.
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