O WhatsApp é a ferramenta de comunicação preferida no Brasil. E não por acaso se tornou rapidamente o aplicativo mais baixado do mundo, e claro, isto talvez não seja nenhuma novidade para você. Mas, você sabia que, exatamente por atrair um número cada vez maior de usuários, o app pode se transformar em uma poderosa máquina de vendas? É o que revela a pesquisa Mensageria, no Brasil, que revela o fato de 76% dos brasileiros usarem o aplicativo para entrar em contato com pessoas, empresas e marcas.
Para quem quer entrar neste mundo, o primeiro passo para começar a vender, é instalar o WhatsApp Business. Ao contrário do que alguns pensam, não se trata de uma funcionalidade do mesmo app que as pessoas usam para fins pessoais, mas sim, outro aplicativo, voltado para as empresas.
Assim, além de usá-lo para conversar com o seu público, você também consegue inserir informações sobre o seu negócio. É possível cadastrar endereço, formas de contato e horário de atendimento. Com o uso de listas de transmissão, é possível mandar uma única mensagem para até 256 contatos diferentes. Em termos de interação, dá a sensação de conversa de um para um e não aquele incômodo que são correntes de grupos de WhatsApp.
Contudo, é importante ter bom senso para não forçar a barra nas listas de transmissão. Lembre-se de que as vendas precisam acontecer naturalmente e sem que você empurre produtos pelo app. Crie mais de uma lista de transmissão de acordo com o seu funil de vendas.
Com a lista de transmissão criada, uma boa dica é oferecer conteúdo de valor aos prospects e clientes para estreitar o relacionamento. Seja ele áudio, texto, vídeo ou até mesmo um resumo dos últimos posts do seu blog. Conteúdo relevante é aquele que gera interesse no público. Assim sendo, procure oferecer sempre o que ele quer receber. E não deixe de pedir feedbacks, de tempos em tempos, para entender o que pode ser melhorado.
As mesmas estratégias de prospecção que você utilizaria normalmente podem ser replicadas em negociações no WhatsApp. A única diferença é que, ao invés de algum telefone comercial, você deve se certificar que obteve o número de WhatsApp do seu lead.
Interaja com eles de uma forma espontânea, sem fazer “propaganda” do seu negócio. Fale dos desafios do mercado, de soluções inovadores e outros temas relevantes. Você verá que, aos poucos, será convidado para grupos repletos de clientes potenciais.
Depois de ter um bom número de contatos e de estar dentro de grupos interessantes, é preciso descobrir quais desses participantes são realmente clientes em potencial.
Enquanto procura qualificar leads ou mesmo se já descobriu alguns, é interessante compartilhar conteúdos que mostrem que você entende profundamente dos assuntos relativos às soluções que vende.
O ideal é que alguns deles (não todos) sejam produzidos em outras mídias sociais de sua própria empresa, de preferência em um blog. Ao ser reconhecido como uma referência no tema, logo será abordado por pessoas interessadas ou indicado por outros clientes.
Enviar uma proposta pelo WhatsApp pode não ser muito adequado, dependendo do ramo de atuação. Tudo vai depender de sua percepção como vendedor.
Se achar que o relacionamento com o cliente é próximo o suficiente para isso, envie a proposta pelo WhatsApp. Afinal, sem fazer uma proposta, não tem como vender pelo WhatsApp ou por qualquer outro meio de contato com o cliente.
Em caso de pedidos de reposição para varejistas, essa prática já está se tornando bastante comum. Apenas lembre-se de formalizar tudo, por outros meios de contato, caso seja necessário.
Sempre que possível, tente passar para a chamada de voz, para ter um contato mais pessoal com seu cliente nessas fases finais do processo de vendas.
Ao pedir autorização para adicionar um usuário no WhatsApp você, automaticamente, pulará uma etapa da aquisição. Portanto, use de sua gentileza para perguntar a ele se pode adicioná-lo aos seus contatos no app. As coisas não saíram como planejado e o cliente pediu para sair da lista. Então, se certifique de removê-lo corretamente e o avise. Ao considerar que cada prospect se encaixa em uma etapa do funil de vendas, a abordagem deve ser personalizada. Ou seja, você não pode enviar exatamente a mesma mensagem para todos os seus contatos.
Por isso, ter um cronograma de mensagens ajuda a entender em qual momento devem se relacionar com seu negócio. Ao divulgar o WhatsApp em anúncios do Google Ads, por e-mail marketing e na meta descrição e título de seu site, o alcance do canal de vendas fica muito maior.
Mais pessoas passam a ver que o seu negócio também se encontra no app, o que encurta ainda mais a distância entre empresa e prospect ou empresa e cliente.
O WhatsApp conta com uma funcionalidade que se chama Status. Pode ser um espaço interessante para publicar informações de destaque para a sua rede de contatos. No entanto, é preciso lembrar que essa publicação só ficará disponível por apenas 24 horas. É uma boa ideia divulgar uma promoção.
Para garantir que toda a sua equipe esteja por dentro de como vender pelo WhatsApp, invista em um treinamento com profissionais de marketing digital e vendas. Assim, todos os colaboradores estarão aptos para atender os clientes pelo app, tirar suas dúvidas e gerar vendas.
Todo mundo fica na mesma página e as reclamações de clientes mal atendidos via aplicativo caem bastante, pode apostar.
Também é interessante usar o WhatsApp para enviar lembretes de reunião, fazer follow-ups mais rápidos e enviar arquivos de imagem e vídeo, como apresentações e demonstrações do seu produto ou serviço.
O envio de mensagens de áudio também pode ser explorado, desde que isso seja alinhado com o cliente. A ideia não é substituir uma ligação por uma troca de áudios.
O WhatsApp não descarta outros canais, como o e-mail e o telefone, mas complementa. Em negociações B2B, é bem provável que o e-mail continue sendo utilizado para formalizar as decisões e envolver mais pessoas nas conversas; as ligações e vídeo chamadas são muito relevantes em vendas complexas.
A intenção é otimizar o tempo dos vendedores e explorar um canal em que todos os seus potenciais clientes estão durante uma grande parte do dia.
Nada de colocar os telefones pessoais de vendedores para responder mensagens de clientes. Se for investir em vender pelo WhatsApp, cada profissional deve ter um telefone corporativo se possível, para evitar mensagens fora do horário de trabalho e até mesmo abordagens indevidas.
O celular corporativo também evita distrações (como aplicativos de redes sociais e mensagens pessoais) e pode ser repassado para novos vendedores sem perda de histórico.
Outra dica é o uso do WhatsApp Web, que facilita a gestão das conversas ao longo do dia. Para quem não conhece, o WhatsApp Web é uma versão do aplicativo que te permite utilizar os principais recursos da ferramenta no computador.
É possível enviar mensagens de texto, imagens, áudios, vídeos e arquivos, além de poder deixá-lo aberto o tempo todo no navegador enquanto trabalha. O uso da versão web facilita o envio e a leitura de mensagens mais longas, a organização e o download de arquivos e a própria visualização das conversas.
Da mesma forma que vendedores têm um pipeline de vendas, em que todos os seus prospects ficam organizados, você também deve ordenar os seus contatos no WhatsApp. Uma forma simples e eficiente de fazer isso é renomear os dados deles.
Aqueles que ainda estão em negociação, você pode inserir o termo “prospect” ao lado dos nomes. Quem já comprou de você pode ser nomeado como “cliente”.
Priorize o atendimento pelo WhatsApp para não deixar os contatos muito tempo esperando. Do contrário, eles poderão procurar alguém que responda mais rapidamente, como o concorrente.
Se o cliente não responder à mensagem por escrito, segure a ansiedade, deixe passar um pouco, pois ele pode estar atarefado naquele momento. Faça um novo contato mais próximo do meio-dia ou no início da tarde, horários em que o lead pode estar menos atribulado.
Mande um áudio curto com um tom de voz firme e termine novamente com uma pergunta. Acontece que muitos dos clientes e prospects esquecem daquela mensagem escrita, pois recebem diariamente uma enxurrada de mensagens e em alguns momentos esquecem de responder.
O elemento mais poderoso do áudio é a voz. Dica: não mande áudio se estiver irritado, pois o cliente percebe e isso pode prejudicar o andamento dos seus negócios. A voz tem que ser entusiasta, agradável e confiante.
Tire fotos dos seus principais produtos com uma excelente iluminação e com um fundo clean para impactar na percepção do cliente. Juntamente com a foto, escreva uma mensagem com apelo do benefício que o cliente ganha se adquirir o seu produto naquele momento.
As imagens criam conexões e se tornam familiares para as pessoas, deixando a sua estratégia mais impactante na mente dos futuros consumidores. Não bombardeie as pessoas o tempo todo. Mande uma foto uma vez por semana, pense na estratégia e sempre que for enviar algo, mostre o que o cliente vai ganhar adquirindo o que você está ofertando.
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