A clusterização para fluxo de funil é uma importante estratégia para geração de vendas. O significado de cluster (“grupo”, trazido para o português) se refere à uma ferramenta para encapsular o público-alvo em grupos com características em comum e, através disso, melhorar os resultados da empresa.
A criação de uma persona pode facilitar a compreensão sobre quais são os tipos de cluster do seu negócio. O processo de clusterização pode ser considerado como parte do desenvolvimento das personas de uma marca, uma idealização que representa um “cliente ideal”, já que proporciona a obtenção de dados detalhados sobre o público-alvo de uma empresa.
Separar em grupos, categorizar e segmentar é uma forma de reunir informações ou dados a partir de características que possuem em comum. A clusterização, nesse contexto, é a forma que profissionais de diferentes áreas encontram para agrupar diversos dados em categorias semelhantes.
A compreensão sobre o que é cluster, os tipos de cluster e a persona do negócio estão diretamente relacionados. Por isso, é importante pensar nessa estratégia além da segmentação, mas sim tendo em vista toda a atuação da empresa com seus clientes.
Hoje, a experiência do cliente com uma empresa é um fator determinante para o sucesso de um negócio e a estratégia de cluster é importante justamente por isso. É possível oferecer um atendimento muito mais personalizado ao conhecer melhor quem é o seu consumidor, em qual momento de compra ele está, quais são suas dores e seus desejos.
Toda venda tem seu começo, meio e fim. Imagina em uma empresa, com tantos negócios surgindo, como seria difícil controlar em qual etapa está cada cliente, sem ter processos bem definidos.
O funil de vendas é uma ferramenta que organiza os prospectos de acordo com o estágio em que ele está. A importância de ter as etapas da clusterização de fluxo de funil de vendas bem definidas de acordo com a realidade do seu negócio, é que o gestor consegue ter uma visão do todo, identificar onde estão as maiores falhas do seu processo de vendas e planejar ações de melhorias.
Com as etapas padronizadas, o gestor também consegue observar quais são os negócios que realmente estão perto do fechamento e, assim, prever quanto irá vender no fim do mês. Ter uma previsibilidade de vendas ajuda a manter a empresa saudável e crescendo, evitando as promoções desesperadas para bater metas ao fim do mês.
Os novos negócios podem surgir por prospecção outbound, que é quando o próprio vendedor busca a informação do contato do cliente através de pesquisa e ligações. Ou podem surgir pelo através da geração e nutrição de leads. Ambas estratégias também podem ser feitas pela automação de enriquecimento de leads.
O gatilho para ele ir para a próxima etapa é verificar se o contato gerado realmente está de acordo com o cluster do seu negócio. Assim, você só entregará para sua equipe de vendas contatos qualificados e mais propensos a fechar uma proposta.
Muitos gestores erram ao preferir montar a clusterização do fluxo do funil de vendas sozinhos ou com o diretor da empresa. Quem mais sabe como são as etapas de vendas são os vendedores, que estão diretamente em contato com os clientes.
Quando você clusteriza os seus clientes em potencial, você aumenta, automaticamente, o seu poder de alcance com precisão. Significa que o seu diferencial perante a concorrência está aí, pois seus clientes passarão a perceber os cuidados que você teve para que chegue neles apenas as mensagens ou propagandas que eles realmente desejam, e não uma enxurrada de informações aleatórias e espalhadas.
É normal que você chegue em grandes lojas que vendem de tudo – móveis, eletrodomésticos e afins – e um vendedor venha na sua direção perguntando o que você deseja. Com a sua resposta ele inicia aí um processo de clusterização, pois, daí em diante ele vai tentar ofertar o melhor produto de acordo com as necessidades e conversas que vocês forem tendo.
Se numa loja física temos um vendedor que pode auxiliar, nas lojas virtuais esse processo de clusterização acontece de forma automatizada, com perguntas, janelas e pop-ups que vão direcionando o cliente para algo bem próximo do que ele realmente deseja.
O ideal é utilizar uma ferramenta que facilite o processo de segmentação de clientes, por perfil e comportamento de compra e que também automatize a comunicação, para cada cluster através de e-mail marketing, Facebook, Instagram, Google, Yahoo, YouTube e push alert.
De forma prática, essa técnica vai além da segmentação porque considera variáveis mais intangíveis – como mindset, opiniões, contextos e demais camadas – no framework de organização de grupos.
É importante saber que as ferramentas de análise de dados são a base da clusterização de fluxo de funil. Dados disponibilizados em diversas plataformas digitais também permitem identificar padrões e agrupar o público a partir dos interesses comuns.
Para exemplificar uma vez que um segmento de clientes de supermercado é identificado como tendo preferência por carnes, pode-se incentivar os clientes a comprar tipos de carnes diferentes e produtos de outras categorias, tais como carne gourmet, molhos ou acessórios de churrasco. Além de vendas a curto prazo, essa abordagem normalmente aumenta a fidelização de clientes a longo prazo.
Se entregue para as pessoas certas, um anúncio tem maior chance de gerar conversão, menor custo de aquisição de cliente (CAC) e maior retorno do investimento (ROI).
O processo potencializa as vendas e o fluxo em loja, ampliando a visão da marca para além da média de crescimento. A clusterização cria diferenciação perante a concorrência, sendo possível atender as necessidades do consumidor. Além disso, é possível identificar as lojas por priorização (sortimento, adjacências e ofertas).
Lembre-se que o tempo de um cliente percorrer o ciclo de vendas vai depender de alguns fatores como: o valor do seu produto, a estratégia de marketing adotada e a abordagem escolhida. Por isso, faça um bom planejamento antes de executar a clusterização do fluxo de funil.
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